人を動かす5つの心理テクニックとは?【効果実証済】

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木村
木村

どうも! 教え方コンサルタント、話し方コーチの木村(@kei_kimkoza)です。

人を思うように行動させられる方法があったらすごいと思いませんか?

「営業でなかなか契約が取れない」「上司を説得することができない」など、相手の行動をコントロールできなくて悩んでいないでしょうか。

実は、ほとんどの人がつい行動をしてしまう心理の法則というものがあることをご存知でしょうか。この法則を使うことで自分が思ったように相手を動かすことができるんです。

そこで、この記事では人を行動させる5つの心理テクニックについて解説します。

今回、紹介する方法は実際僕が効果を実証したものだけです。ぜひ、最後まで読んでくださいね!

返報性の原理

返報性の原理とは、人に施しを受けると、ついお返しをしたくなってしまうという心理のことをいいます。

例えば、誰かから少し高いプレゼントをもらったら、「なんだか悪いなぁ」と思いついお返ししたくなりますよね? 振り返ると日常生活にはたくさんの返報性の原理があります。

・赤ちゃんが笑顔を見せるとこちらも笑顔で返す
・仕事を手伝ってくれた同僚の仕事を手伝ってあげる
・無料の抽選くじに参加した後、アンケートに回答する

訪問営業でいきなり「お話だけでも聞いてもらえませんか?」と言われてもほとんど断られてしまいます。しかし、「今こちらのご近所で弊社の商品をお配りしているのですが、受け取っていただけますか?」と言われたらどうでしょう。

「とりあえずもらっておくか」という気持ちになり、さらに「もらってばかりじゃ悪いから話だけは聞いてやるか」という考えになるのではないでしょうか。

ザイオンス効果

ザイオンス効果とは、同じ人に接する機会が多ければ多いほどその人の印象が良くなるという心理です。

例えば、毎朝駅で顔をあわせる人がいた場合、「この人知ってるな」となんとなく親しみを感じることってありませんか? 一言も口をきいていなかったとしても、話しかけられたら、つい「あぁ、いつもの」と応じてしまうと思います。

これを営業に置き換えると、商品やサービスを売ることは後回しにして、とにかくお客さまとの接点を増やす。数回顔を合わせても、世間話だけをして帰る。そして信頼関係が築けたところで初めて「そういえばこんなことで困ってませんか?」と商品の話をする。

初対面でいきなり売りつけようとすセールスマンより、何度も顔を合わせて顔なじみになった人の方が「買ってあげてもいいか」と考えてしまいますよね

コントラストの原理

コントラストの原理(別名ドア・イン・ザ・フェイス)とは、最初に過大な要求をされると、その後の要求を受け入れやすくなるという心理です。

例えば、あなたが時計を購入しようと時計店に行ったとします。いろいろ見ていると店員が「良かったらこちら付けてみませんか?」と声をかけてくれました。「かっこいい時計だな」と思っていると「こちらの腕時計は、一番グレードが高いため56万円です」と言われました。

一般的な感覚なら「それは高い! 無理だ!」ということになりますよね。そこで断ったところ、「それでしたら、こちらはいかがですか。グレードは下がりますがお値段は値ごろの12万円です。ローンなら月々1万円でご購入いただけますよ!」と言われたら、「それくらいなら」と思ってしまわないでしょうか。

コントラストの原理は、最初の要求と2回目以降の要求に大きく差をつけることで、2回目以降の要求を受け入れてもらうというテクニックです。差を大きくするというところがポイントです。

限定性の原則

限定性の原理とは、期間や個数などに制限を設けた物の方が魅力的に感じるという心理です。

これは、様々なところで使われているため、具体例を見ていただいた方がわかりやすいと思います。

・一日限定10食 シェフのこだわりビーフシチュー
・タイムサービス 今から1時間こちらの商品20%引き!
・ご購入いただいた先着5名様に1,000円分の商品券をプレゼント

本当によくある心理テクニックですが、つい「今のうちに買わなきゃ!」と動いてしまいますよね。

限定性の原理は簡単に使えます。そのため、営業などでは「実はこの価格にできるの今日だけなんですよ」というテッパントークがよく使われています。

ハード・トゥ・ゲット・テクニック

ハード・トゥ・ゲット・テクニックとは、特別扱いされることで嬉しくなり、つい動いてしまうという心理テクニックです。

恋愛の話になりますが、そんなに気にしていなかった異性からお土産を渡されて、「実はこれ、あなただけ特別なモノなんだ。だからみんなには内緒だよ」と言われたら少しドキッとして相手のことが気になってしまいますよね。

また、八百屋で買い物している時に「お客さん、べっぴんさんだね! 特別に50円引きにしちゃおう!」なんて言われるとつい嬉しくなり「またこのお店に来ようかな」と思ってしまいます。

相手に「特別だよ」「あなただけだよ」というようなことを感じさせることで次の行動につながるきっかけを作ることができます。

まとめ

今回紹介した心理テクニックはすべて僕が効果を実証したものです。では、これらで人をどう動かしたかというと……。

実は、僕がこれらを駆使されて動いてしまった張本人です(笑)。

返報性の原理でいろいろと無料でやってもらい、ザイオンス効果で何度も交流を重ね、コントラストの原理で最初の要求を断り申し訳ない気持ちになり、限定性の原則で今買わなきゃという気にさせられ、最後に特別扱いされて見事に動いてしまいました。

これらはどれかひとつだけ使うのではなく、組み合わせて使うことで不自然さをなくし、自然な形で相手を動かすことができます。

ぜひそれぞれの特徴を取り入れて営業などに活かしてみてください。きっと驚くほどの効果が表れるはずですよ!

というわけで今回は、人を動かす5つの心理テクニックを紹介しました。では!

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この記事を書いた人
木村 圭

教え方コンサルタント、話し方コーチ。長年にわたりコンタクトセンターの研修講師として従事。自身が開発した業務研修では、独自の教育ノウハウを用いて離職率35%→0%を達成した。2018年、うつで休職したことをきっかけに教え方コンサルタントとして独立。また、株式会社クラウドワークスが提供するマンツーマンのスクールサービス「サイタ」では合格率11%の認定試験を通過。コミュニケーション力を上げる話し方コーチとしても活躍中。

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